建立一个无缝的销售工作流程从更好的线索管理开始。因此，让我们来看看线索管理的每个步骤都应该包含哪些内容：
线索生成可被视为线索管理流程的第一步。这对于出站营销（Outbound Marketing）和入站营销（Inbound Marketing）活动都适用。
出站营销的线索生成，通常是从整理线索列表，并收集他们的联系方式开始。对于入站营销方式，这个阶段更多的是激励线索以某种方式接触到企业。
例如，在网站的页面上包含强有力的行动呼吁，可以帮助您捕获（并了解）潜在的线索。这可能包括：
邀请读者订阅您的网站内容
举办免费的网络研讨会，只要回复邮件或电话号码就可以参加
提供封闭式内容，如需要电子邮件地址才能访问的电子书和指南文件
在网站上加入联系表格，鼓励大家有任何问题可以随时联系
除了找出您的线索是谁之外，还需要注意他们在做什么。您对线索如何与网站互动了解得越多，就可以更好地定制消息、推广内容和销售说辞以满足客户的需求。
尽管线索跟踪通常被认为是销售线索管理的第二阶段，但实际上，可以从甚至不知道潜在客户的名字之前就开始跟踪。通过跟踪匿名线索如何与您的网站互动（他们正在阅读什么内容、他们访问了哪些页面、他们点击了哪些按钮等），可以为每个访问您网站的人拼凑个人资料。
将这些互动信息，与第一阶段中讨论的线索捕获阶段中获取的内容相结合，可以将匿名访问者变成可行的线索。此外，密切关注潜在客户的行为，也可以更准确地确定他们在客户旅程中所处的位置。
一个可靠的线索评价系统，会权衡不同的因素，来评估潜在客户从你这里购买产品的可能性。这可以包括潜在客户的职位名称、公司规模、机会规模、已采取的行动、目标和痛点。
挑选高质量线索的能力，让团队可以将资源集中在最佳机会上，有助于提高工作效率。
对线索进行评价后，可以决定如何去进行下一步。这些线索应该直接传递给销售代表还是添加到滴灌式营销中，取决于他们在客户旅程中走了多远。
在大多数情况下，合格的线索属于以下三个类别之一：信息合格线索 (IQL)、营销合格线索 (MQL) 和销售合格线索 (SQL)。
IQL 和 MQL 都需要以教学式内容、滴灌式营销活动的形式进行额外的培养，或需要与销售开发代表进行交流。
SQL几乎已经准备好购买产品，可以传递给执行配额的销售代表。
线索培养是从简单地了解线索，提升到与他们建立关系的过程。在客户旅程的每个阶段，战略性地培养线索，有助于通过您的渠道吸引更多线索。
MQL可能最希望了解信息性内容，例如产品可以提供的解决方案，及这些解决方案能带来的好处。而SQL可能已经可以接受销售宣传内容，或希望获得免费试用的机会。
上一篇：中国CRM行业发展分析报告
